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家居经销商的生死之战已经打响 未来怎么活?

来源:家居品牌网 作者:家居头条小二 人气: 发布时间:2020-12-23
摘要:营销体系的变革是企业里重要的变革部分,营销变革最直接的对象莫过于对经销商体系的变革。在当下的产业环境和市场环境下,经销商如何变革适应企业和消费环境的改变,如何持续地与市场

营销体系的变革是企业里重要的变革部分,营销变革最直接的对象莫过于对经销商体系的变革。在当下的产业环境和市场环境下,经销商如何变革适应企业和消费环境的改变,如何持续地与市场和品牌企业的战略相匹配,从而完成自身的发展,已经是摆在所有品牌和经销商群体面前的当务之急。

今天的经销商面临的市场的复杂程度和竞争烈度已经空前激烈,在某种意义上来说,仅仅依靠厂家的资源和品牌的势能,已经完全不能适应市场的发展。经销商应该作为一个独立的企业主体,打造自身的综合能力,去面对消费环境的改变,在新的产业环境中、在离消费者最近的地方,完成自身的蜕变,穿过新的经济周期。

经销商体系的变革,已经不是选修课而是必修课。

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图片来源:拍信创意,侵删

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新型经销商的能力拼图

新型经销商到底需要什么样的能力?

首先,应该具备一定的信息化能力。这种能力不一定要求经销商老板具备,但是一家经销商应该有相应的岗位或者部门来完成这一功能。在此基础上,对自身的业务进行系统的数字化改造,包括货品的进销存、门店的管理、客户的管理以及销售过程的管理。只有这样,经销商才能加速企业的内部流转效率,包括货品、资金、信息传递,也才能连接新的业务模式,比如社群营销、直播电商等。

第二大能力是人力资源的开发和管理能力。在过去传统粗放的经营中,所有的经销商都是以能力导向,简单的工资加提成的激励方式。由于自身也不具备较强的管理能力,对员工的管理也相对粗放。所以,招不到人、管不好人、留不住人是传统经销商的常态,也是阻碍经销商无法系统开展业务的根本原因。

新型经销商应该把人力资源管理部门或者岗位提上议事日程。公司内部的管理,特别是人力资源的管理,不再以老板的个人喜好作为标准。要通过人力资源部门吸引更多的人才加盟,通过有效的绩效管理和培训机制使团队拥有持续的创新能力和激情。人是经营的第一要素,人的动力就是销售力,人的创新能力就是企业发展的动力,没有人一切都免谈。

第三个能力是内容营销能力。具体地说,就是产品的管理和市场传播的具体执行能力,因为新的营销方式的核心是内容的生产和传播能力:产品即内容,销售即传播。今年以来,各行各业对直播趋之若鹜,但是真正能够实现直播营销的少之又少。因为大多数经销商无法快速地组织高品质的内容,所以直播营销更是无从谈起。总部标配的内容实际上无法满足全国各个区域、各个时间节点的内容传播需求,还需要经销商根据所在地区的实际情况进行分解、细化和再创作。新的营销方式不是发发抖音、发发朋友圈就可以完成,要实时提供可以触达到目标消费者的传播内容,才有可能在海量的信息中获得关注和转化。

最后一块核心能力是方案提供能力。今天大量的客户需要我们提供整体的家居解决方案,虽然很多品牌厂家都把自身从产品供应商上升到方案提供商,但是基本上只是一种概念,很难落地。因为家居方案的提供必须在现场为每一个消费个体量身定做,这显然不是品牌厂商通过技术手段能够远程完成的,必须有现场的沟通服务才能真正达成,这也是经销商在未来存在的核心价值。

方案提供能力除了对自身品牌、产品的理解,还要有跨领域的知识甚至是资源。具有方案提供能力的人,不仅仅是一个设计师,还要对新的家居生活潮流有足够的理解和认知。

02

社群化营销的组织能力

在很多领域的初期阶段都开发过一条隐形渠道,那就是设计师渠道,并且取得了非常好的效果。瓷砖、照明等行业直到今天,仍然把设计师渠道当作重点的营销推广手段持续进行。因此,在新的营销环境下以及社群营销的蓬勃发展下,新型经销商如果具备社群化营销的能力,一定能获得较高的收获,并且能够持续的通过社群产生裂变效应。

责任编辑:品牌家具网
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