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【管理】门店整体运营指南

来源:家居品牌网 作者:家居头条小二 人气: 发布时间:2020-07-30
摘要:观点:思路决定出路,所有工作的起点都是统一思想,保证上下同欲,步调一致,在经济低迷期,从上至下放弃好高骛远的思维,也不能陷入萎靡不振无所事事的怪圈,要有积极主动的

一、上下端正态度,明确市场经营思路和方向

观点:思路决定出路,所有工作的起点都是统一思想,保证上下同欲,步调一致,在经济低迷期,从上至下放弃好高骛远的思维,也不能陷入萎靡不振无所事事的怪圈,要有积极主动的意识,高层降低回报的预期值,同时给各级人员减压,让大家的工作更加务实有效,看得到,做得到,只要思想不滑坡,方法总比问题多,思路的正确,思想的端正,就有了市场经营的希望和未来。

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在经济低迷时期,我个人认为除了将预期降到合理的程度外,还要树立以下四点思维:

1.经营练内功,树立做强做精而非做大做粗思维;

所谓做强做精就要树立四种工作习惯:

1)每当需要增加人手的时候,考虑一下能否不增加,能否在现有工作职责中消化,如果实在要增加,就必须考虑人数的合理性,在门店管理的时候尤其如此;

2)每当展开一个促销活动的时候,我们就要考虑一下如何保证活动的效果,如何让销量最大化,如何保证投入产出比的合理性;

3)要认真思考当前门店管理的核心问题是什么,按照公司当前精细化管理的要求应该如何改进,如何建立改善计划;

4)要具备强烈的紧迫感,每日、每周、每月都总结自己相应的工作,分析差异,寻找机会,与团队明确行动方案。

2.调整和优化,砍掉劣质门店,发展强势市场;

当前,大家既要有占位意识,也要有调整和优化的观念,在销售部长这一级管理者眼中,一定要有取舍意识,对于销售差,又没有任何盈利能力,缺乏持续发展的区域和门店,果断调整,当然,对于强势市场,这个时候也是发展新门店的良好时机。

3.树立竞争意识,提高竞争应对和反应速度;

4.强化蹲点管理,关注细节,狠抓执行力。

说一千遍不如做一遍,这个时候,各级管理者应该将自己放到门店去,放入门店蹲点,通过蹲点来改善细节,研究提升办法,通过在实地去提升现场的工作效率,改进工作办法,因此,蹲点机制是实地管理者门店管理的最有效法门。

二、建立门店整体运营思路,全面改善与梳理

建立门店整体运营的思路,全面改善和梳理才是上上策略,这就是仿佛是医生治标和治本的关系,只有从整体上解决了,才是长远发展之道,整体运营主要包括以下六大要点。

1.整体运营的起点是门店布局与定位;

首先,门店布局思维需要从以下几个角度来考虑:

1)地方性的商圈,次商圈,或步行街,或手机店铺集中街区,要找到自己的目标拓展街道;

2)看竞争对手和同类厂家的布局,他们的布局就是我们最好的参照;

3)跟随大型百货商场开店布局;

4)门店周正,光线充足,门头突出以及是否有停车位都应当作为考虑对象;

5)门店布局需要有投入产出的核算思维,只有合算才能够做拓展规划;

其次,在不同的道的不同门店应当具备定位思维:

1)核心步行街一般定位为旗舰店或者形象店;

2)次商圈一般定位为标准店或者基础店;

3)手机店铺集中区域一般定位为形象店或者标准店;

4)大型连锁百货商店一般定位为旗舰柜或者形象柜;

5)地方百货商店一般定位为基础店;

6)县城一般定位为形象店或者标准店;

7)社区或者乡镇一般定位为特价折扣店。

布局和定位清楚了,门店升级或者开店目标就明确了。

2.整体运营的基础是门店货品规划;

品规划主要体现在四个方面:新老机型,价格区间,款型对比,库存量。

这四个方面首先根据门店的定位会有一个基础建议,但是货品规划必须结合历史数据,门店周边竞争对手,结合当地消费习惯的差异化和惯性来进行调整和完善。

货品规划是需要做两个步骤:

一是订货会的时候进行货品整体规划;

二是在实际销售过程中进行货品规划的完善;

货品规划不是一成不变的,在实际的动态销售过程中,我们必须灵活机动,尤其在一个城市内必须有强烈的横调意识,让门店之间的货品形成区域一盘棋,甚至全省一盘棋是至关重要的。一店一策去做好相应的规划。

3.整体运营的重点是门店形象工程;

针对门店形象工程主要有以下三项工作:一是门店装修形象,二是门店橱窗展示,三是货品陈列形象,门店装修形象是公司整体规划的,当然,公司也需要根据门店定位来进行SI规划和设计,而橱窗和货品陈列则必须有以下几个工作要求:

1)结合门店的定位决定橱窗和展示的货品方向;

2)结合货品销售重点展开橱窗和货品陈列调整;

3)货品陈列从类别、风格款式、颜色、搭配上有效分区和呼应;

4)强化次销售边缘区和收银台的产品布置;

5)强化门头和门口的布置宣传氛围;

4.整体运营的核心是门店推广的特色和节奏;

1)要关注每一款新品上市波段和每一个节假日的销售推广方案的设计,要围绕着消费者的购物心理来展开推广活动;

2)每一个推广活动的执行都必须明确推广销售目标和任务,并有明确的推广活动的培训与要求;

3)每一个推广活动执行的关键是需要做好推广店内、店外氛围的布置,同时也要做好顾客的告知;

4)每一个推广活动都需要结合竞争对手的情况进行调整和完善,确保活动有效;

5)每一个推广活动都需要总结和评估活动效果,为下一次活动执行积累经验;

6)当门店销售处于低潮时,一定要策划大型活动造势宣传,集中热卖。

5.整体运营的关键是顾客管理和维护;

门店生意的稳定是需要顾客的稳定性来保证的,顾客的积累就是生意的积累,因此,整体运营的关键是顾客管理和维护,顾客管理和维护除了顾客接待的热情,手机挑选的专业协助,门店休闲区的设置外,更重要的是VIP顾客管理提升:

1)要积极发展VIP顾客,建立顾客档案;

2)针对新品和促销要及时通知VIP顾客;

3)在推广活动设计时要有专门的VIP顾客特别活动;

4) 主动帮助顾客兑换积分,让顾客有更多的尊享;

5) 可以定期实施会员节,通过会员节活动来提升顾客消费积极性。

6.整体运营的保障是门店导购管理与激励。

推广、顾客管理都是动态销售,而所有的动态销售推动是依靠人来实现的,因此,门店导购的管理与激励是整体运营的保障:

1)坚决在培训后上岗,产品、服务、技巧培训缺一不可;

2)统一着装和规范要求;

3)坚持晨会和分享,通过每天的任务意识和经验分享提升工作绩效;

4)设立以任务为导向的薪酬激励体系;

5)建立导购升级体系和成长通道,促进门店的归属感;

6)季度区域大培训和季度店长公司培训,提升门店管理能力。

三、强化绩效管理,目标责任更加精准

1.销售任务到周,到日;

任务是一点一滴来完成的,只有从上至下将任务落实到每一人每一天,才有任务的紧迫感和责任感,让每一天任务的接受成为每一天的开始,让每一周成为任务差距的总结和改进,任务就离达标很近。

2.货品售罄率到周;

货品的售罄率是需要每周分析的,只有每周分析货品的售罄率才能够知道货品的快、慢销程度,才能够建立销售重点和方法,才能够有货品促销和调配的计划,让货品在售罄率的指挥下机动灵活起来,销售才是有效的。

整体运营管理精细化思路如下:

1、针对区域门店的布局和定位进行重新梳理;

2、确定每个店的货品规划,树立调整和完善目标;

3、建立区域货品横调机制;

4、针对门店所有陈列形象进行一次全面的改进,并明确周改进机制;

5、建立规范的推广促销执行方案,强化店长的活动布置效果和执行效果;

6、明确VIP拓展计划,任务到人

7、将公司新的薪酬激励体系给大家明确,并与督导确定培训的需求和计划;

8、建立月蹲点门店计划和工作目标。

最后,只要管理者从上至下,勿骄勿躁,保持平和的心态,实现工作的精细化,就一定能够实现市场的稳定发展和持续经营。

责任编辑:小七
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